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产品不是商业模式!校讯通的商业模式如何破解?

来源:新华网 馨炜定晚报

做钢铁网站,过去的思路是研究上游,买广告、卖会员。找钢网恰好相反,研究下游,服务下游。王东发现,其实七成的货都是被小买家买走,四五年前的钢铁卖方市场时,这些小买家只能被拿货能力强的中间商剥一层皮。找钢网则定位在围绕行业颗粒度最小的买家,成为他们的入口。 找钢网王东 王东微胖,穿着件普通的条纹T恤,神态轻松,憨态可掬。身边员工说他外松内紧,即使有再大的事情发生,这位找钢网创始人都是一副乐呵呵的样子。 创业三年,找钢网交易总额突破900亿元,并在B2B电商领域掀起创业潮,塑料、农产品、木材等大宗商品领域众多创业者都在疯狂模仿找钢网的B2B电商模式。 今年1月21日,找钢网宣布获1亿美元D轮融资。这笔钱,王东又会怎么花?凡是不以卖货为目的的电商都是耍流氓。王东告诉《中国企业家》。 王东办公桌右前方的墙面上有一幅字:上者远其疏张,置以会围,进而成得道之胜。《棋经》的这句话给他很大启发,也可谓他创业三年的战略精华。 围棋古称木狐狸,要穷其变化、究其内涵,不仅考验智力,更透出深深的禅味。作为围棋爱好者,王东做企业喜欢离竞争对手远一些,虚布棋子,靠势取胜。尤其在企业面临两个重要抉择:撮合要不要收费;只做撮合还是兼做自营时,体现最为明显。 2012年初,王东与曾经的同事饶慧钢、王常辉共同创立找钢网,试图通过互联网匹配钢铁的需求与供应。 当时,随着四万亿刺激政策的结束,钢贸商因信贷危机大批破产,钢铁产能过剩、供大于求,王东认为这正是通过互联网解决行业痛点的最好时机,任何一个行业打通制造商到服务商,都会成为一门大生意。薛蛮子这句话对王东影响很大。 这年1月,王东来到北京,和徐小平边吃扬州师傅做的包子,边聊天。20分钟时间,包子吃完,徐小平擦擦嘴说:王东,刘强东,钢铁的京东,可以。不到一个月,真格基金的500万元打到了找钢网的账户。最终,王东拿到了险峰华兴与真格基金投出的1000万天使轮投资。 1000万能干啥?我开始只做信息撮合,远远地提供些信息服务,谁也不会防着我。前两年,王东先把外围布置好,把订单吸引过来。当布点完成,成交量到达一定台阶,碰货也就成为必然选择,通过大胆去做自营业务,形成了合围之势。 创业第一年,王东遇到了第一个发展瓶颈,也遇到了第一个战略上的重要选择。这一年,找钢网全力做撮合业务,即由找钢网担任中间人的角色,为钢厂和次终端、终端客户牵线搭桥,促成交易。 最开始很艰难。传统的买钢过程繁琐麻烦,还经常出现飞单(买家反悔,取消订单)问题。找钢网经历了相同的开端,像传统贸易商一样挨家问,但仍然找货很慢,甚至被别人以为是骗子。 业内规矩,每一个卖家每天要对外发布库存量、报价表。落后地区打印出来贴到门后,先进点的地方会通过QQ群对外公布。发布格式各异,有Word的、Excel的、txt的。信息生成和匹配需要强大的IT解析技术。找钢网起初的准确率不到50%,王东挖了很多技术人才,突破了解析技术瓶颈,最多时处理1000多家卖家信息的每天更新。王东发现,解析成功率提高一点,匹配成功率立马提高。王东还用技术手段,让平台把询价、议价、锁货等13个环节简化到三个环节,希望交易过程更快更准。 解析问题解决,直接让找钢网业务量飞升。2013年度找钢网第三方交易平台交易达540万吨,交易额达200亿元,钢厂直营交易近50万吨,营收近20亿元。2014年是钢铁行业电子商务发展的元年。这一年,找钢网交易量翻了两番,达2042.5万吨,交易额688亿元,其中第三方平台交易1738.5万吨,交易额593亿元,直营有304万吨,全年营业收入95亿元。 找钢网很大程度上取代了钢贸买卖的中间环节,替代传统中间商大势已定,王东似乎可以松一口气。 另一方面,创业一年找钢网也一度快要花光投资人的钱,似乎到了考虑收益的时候。是否可以藉撮合交易收费?找钢网面临第一个战略选择。公司当时有30多人,大多坚持收费。王东不同意:这和下围棋同样道理,要懂得弃子,欲取先予,失地而取势,方得大胜。如果只是卖信息、只是做搜索,他就不会从前单位辞职了。王东认为,他真正要做的,就像当年的携程成为机票、酒店的入口一样,让找钢网成为买钢材的入口,进而整合上游供应链。 第二个关键战略选择出现在创业第二年。 2013年1月,找钢网获得了经纬创投、险峰华兴千万美元的B轮融资。同时经过一段时间的运营,2013年第一季度,找钢网的日交易量突破了1万吨,开始陆续有优质供应商找上门。这时,王东开始考虑另一个问题:找钢网是做天猫还是做京东?继续做撮合还是做自营? 淘宝、阿里不断在考虑流量变现,卖广告。而京东本质是无限缩短生产者到消费者的距离,让物流次数无限接近于2。我们的思路接近京东。王东说。 表面上这是个从信息平台到交易平台的过渡,背后的逻辑是对钢铁行业买卖方式彻底变革的判断。我觉得这是个趋势。钢铁行业必须从批发转为零售。当年3月,找钢网启动自营模式。王东计划今年自营做到1200万吨,撮合做到3500万吨,自营比例越来越高。 做钢铁网站,过去的思路是研究上游,买广告、卖会员。找钢网恰好相反,研究下游,服务下游。王东发现,其实七成的货都是被小买家买走,四五年前的钢铁卖方市场时,这些小买家只能被拿货能力强的中间商剥一层皮。找钢网则定位在围绕行业颗粒度最小的买家,成为他们的入口。聚沙成塔,通过他们的量,整合上游供应商。而有了入口资源,王东正在做更多的事情。2013年,王东把注意力从钢铁买卖转移到了全产业链:通过订单集中化优势,除去钢材交易的基本信息,同时也提供增值服务,比如仓储、物流、金融服务等。 我今年的战略是全国化、在线化、一体化。王东告诉本刊。找钢网在全国有20多个办事处,未来还会继续扩大覆盖范围。提高在线化比例意味着所有通过找钢网的撮合与交易,几乎全部通过机器和IT系统进行,而不是有各种人工干预。未来,王东的精力更多放在提高一体化上:把买货、加工、物流、金融等五方面,全部通过一个系统贯穿起来。 上海某钢铁冷轧加工企业,一直亏损,没有订单,倒闭在即。王东和该企业合作,企业提供设备,王东提供订单,加工业务就这样成了王东非常赚钱的轻资产业务。 传统仓储和电商不匹配是另一个问题。过去买家的一个订单需要去不同仓库提货,因供需货品不一致,经常有一批货一卖卖一年的情况,业内称为僵尸货。而仓库是按出货收出货费,放了一年的僵尸货只能收费一次,对买卖双方、仓储方来说这就是痛点。为了提高撮合交易的效率,找钢网成立了一个商业智能部,专门研究每批货周转速度。要求上游生产厂家按要求精准配货,库存周转天数从某些钢厂的130天缩短到现在的10-15天。解决精准生产营销后,找钢网的货物流通很快,出库费的收入也很可观。目前,找钢网在上海有四个仓储,全国范围内和加工企业合作有18个仓储。 仓储的问题解决了,物流又不得不介入。王东发现,这个行业93%的运输人员没有自有车辆,服务上十分分散,为了方便买货人和车队匹配,他参考美国的罗宾逊成立了胖猫物流,签约了六七百个车队。 除了仓储、物流,王东还将业务延伸至金融领域,推出了胖猫白条服务。服务上线后,王东发现一件很有意思的事情,小微客户资金缺口往往只有十几万,还款基本都在7天以内,也就是说这些客户就缺7天的钱。传统金融机构没有数据化、智慧化的分析和人性化服务,以往的同行拆借或银行借贷,起借最少一个月。客户使用胖猫白条,比传统金融机构借贷节省了三周利息。 王东尚简,一件事除外招聘。找钢网的招聘特别严格,流程繁琐,我要留下真正认同找钢网理想的人。王东说。 三年来,随着交易量大幅增加,找钢网的员工数量和交易额也在以数倍速度增长。2014年,找钢网员工从年初的200多人膨胀至年底的800多人,每天流水近亿。 培养一批标准化士兵,是眼前的瓶颈。传统贸易的人利润导向,所有举措都围绕赚多少钱,进而给多少提成。如何把传统人员改造成互联网从业者,很考验管理者。 多年优秀的《星际争霸》玩家经验,让王东很重视战略。王东把找钢网定义为技术公司。面对3万多个买家,每天要处理其买货、出库、加工、金融、物流等服务,涉及很多业务。 技术出身的王东坚信,电商拼到最终拼的是技术,技术拼到最后拼的是架构能力。看似简单的买家买货、调货等,技术开发其实非常复杂。一个比价需要很多模块,这需要很成熟的有经验的架构师。为何电商成功率很低呢?重点是架构师。看对方架构师数量,就知道他到什么量级了。去年初,王东发现这个问题,开始全国挖架构师。联合创始人饶慧钢技术出身,在这方面比较擅长,通过天天谈心,说服,挖来携程火车票组整个团队。找钢网目前千人左右,三分之一是IT人员。 找钢网中层有大批传统贸易精英,但战略层不允许有做传统贸易的人,这是公司不成文规定。互联网+,如果战略层引入传统领域的人,你就完了。王东说。 本文自亿邦动力网: 947 704 392 175 153 960 964 362 657 152 535 311 656 97 733 933 861 415 369 885 864 672 676 774 804 928 249 398 72 247 883 350 12 503 456 973 951 323 593 426 721 580 166 315 661 102 473 938 601 358 46 828 806 614 618 514 808 932 254 403 748 190 826 292 954 446 399 915 956 764 768 867 162 21 341 491 102 277 913 442 105 596 549 331 310 852 122 954 938 63 445 595 940 381 18 218 146 637 325 108

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